保険営業における適性と能力の見極め方

投稿：2015/05/15 11:43:44　　最終更新：2025/07/06 15:50:29

生命保険セールスとしての適性を確かめるために必要なことは

まず、人材の「能力」と「適性」を見極めるために保険代理店の経営者や上司が行うべきことを簡単にまとめるとこのようになるでしょうか。

次に、以下の3つの観点から体系的に整理してみました。

行動観察	商談準備、アポイント取得、提案内容、クロージングまでの流れを同行などで観察し、どのプロセスで躓いているのかを確認する
数値分析	契約件数、面談数、アプローチ件数などのKPIを把握し、「努力不足」か「スキル不足」かを客観的に判断する
ロールプレイ	定期的にロープレの機会を設け、顧客対応スキル（ヒアリング力、提案力、切り返し力）を直接確認する

キャリア面談	「なぜ保険営業を選んだのか？」「どんな働き方を望んでいるか？」などをヒアリングし、その人がこの仕事にどれだけ適しているかを確認する
適性診断テストの活用	ストレングスファインダー、16Personalities（MBTI）、DISC診断などを活用して、対人関係・営業スタイルとの相性を確認する
価値観・動機づけの把握	「達成」「安定」「貢献」「独立」など、何にやりがいを感じるかを会話や行動から読み取り、役割や目標設定に活用する

1on1ミーティング	定期的な対話により、現状の不安や意欲の変化、目標とのズレを早期に察知する
行動を評価する文化	成果が出ない時期でも「行動」に目を向けて承認することで、モチベーションを保てるようにする
チーム内の役割再設計	時にはチーム力を活かし、適性に応じて「アプローチが得意な人」「説明が上手な人」「契約後のフォローが得意な人」などに役割を再配分する